Jeffrey Cross
Jeffrey Cross

Ma quête pour transformer le Smart Craft en une entreprise durable

Dan Landrum de Apple Eye Design, fabrique des produits de carton ondulé découpés au laser

J'ai lancé ma campagne Indiegogo le 19 janvier pour financer ma croissance en tant qu'artiste indépendant. Mon objectif modeste de financement participatif est de 1 000 $. Mon objectif d'étirement est de 120 000 $, ce qui me donnerait une assise solide. C’est la septième stratégie de marketing que j’ai poursuivie dans le cadre d’une tentative d’un an visant à transformer mon artisanat «high-tech, fabriqué à la main» en une entreprise durable. Certaines approches ont fonctionné. D'autres, pas tellement. Mais j’ai beaucoup appris en cours de route et j’aimerais partager mon expérience avec d’autres fabricants.

Mais d'abord un peu de contexte….

La question initiale était: pourrais-je apprendre à utiliser les outils intelligents du mouvement des fabricants émergents pour faire en sorte qu'une entreprise fasse ce que j'aime faire? Depuis que je suis artiste toute ma vie, ma passion a toujours été le processus de création et de création de belles choses. En 1999, j'ai pris une année sabbatique pour créer une série de peintures non objectives pour voir si je pouvais gagner ma vie en vendant mon art. Cela n’a pas eu lieu. Le marché local n’était pas assez solide pour ce créneau et j’aurais dû déménager à New York ou en Europe pour trouver un débouché dans le monde de l’art traditionnel. Au lieu de cela, j'ai pris la voie du numérique et suis devenu un concepteur graphique et Web. Mais avec l'avènement de la révolution des communications et des réseaux mondiaux, de toutes nouvelles plateformes de marketing s'étaient ouvertes et j'avais l'impression d'avoir une seconde chance de réaliser mon appel de créer des formes d'art innovantes.

Au printemps 2012, j'ai lu Peter Diamandis ’ Abondance: L'avenir est meilleur que vous ne le pensez. Il ont parlé de la création d’une niche de fabrication en utilisant des outils intelligents pour aider les innovateurs du bricolage à créer de petites séries de produits personnalisables. Vers la même époque, j’ai assisté à la première journée portes ouvertes de MakerPlace à San Diego, une boutique de rêves de bricoleur avec tous les outils dont un artisan pouvait avoir besoin. J'étais particulièrement attiré par la machine de découpe laser CNC. Je me demandais si je pouvais utiliser l'outil de découpe laser pour exploiter mes compétences d'artisanat dans un moyen de subsistance. Deux mois plus tard, j’ai abandonné mon emploi de spécialiste en ressources informatiques chez UC San Diego et j’ai fait le saut.

Je suis devenu membre de MakerPlace. Quand j'ai vu quelqu'un utiliser le laser pour découper des gabarits en carton, j'ai été fasciné par la texture et le motif des bords nets des cannelures coupées et arrondies. J'ai immédiatement voulu explorer les possibilités de superposition du carton pour voir quels effets je pouvais obtenir et quels produits je pouvais fabriquer. Le logiciel de Adobe série Creative Je l’utilisais depuis une décennie, facilitant la conception de la machine laser. Et les processus créatifs devaient aller du concept à la conception 2D en passant par la création d’objets 3D, en harmonie avec les compétences que j’avais acquises grâce à ma formation artistique. En décembre, j’avais développé suffisamment de prototypes pour intégrer ma nouvelle gamme de lampes écologiques en carton ondulé découpées au laser et d’accessoires de décoration, que j’appelais La collection de flûte arrondie, au marché.

Produits de la collection Rounded Flute

La question est alors devenue: comment pourrais-je commercialiser mes produits pour créer une entreprise viable?

Stratégie de marketing n ° 1: appels à froid traditionnels en magasin

  • Le premier endroit où je suis allé était un magasin d’éclairage pour maman et pop. Le propriétaire était extrêmement enthousiaste, affirmant qu’il n’avait rien vu de semblable à ces suspensions et qu’elles devraient bien se vendre. Mais il a ensuite insisté pour que je signe sa politique de prix minimum annoncé (MAP), déclarant que personne d'autre ne pourrait vendre mes produits à un prix inférieur au prix fixé. Il a dit que s’il investissait 50 000 dollars dans mes produits, il ne voulait pas que les autres puissent le sous-vendre. Bien que son enthousiasme pour mes créations l’ait encouragé, je n’étais pas sûr que de tels contrats soient même légaux, et cela ne me semblait pas juste.
  • À la deuxième étape, Lamps Plus, une franchise d’éclairage d’entreprise, les vendeurs étaient tout aussi enthousiastes à propos de mes suspensions, mais ils n’ont pas pris de décision d’achat. Ils ont dit que je devrais traiter directement avec le siège social de leur pays et répondre à leurs critères rigoureux pour devenir un fournisseur, ce qui me paraissait intimidant. J'imaginais pouvoir relever le défi, mais je n'étais pas sûr de vouloir fonder mon entreprise sur le festin ou sur le circuit de la famine, car il fallait remplir des commandes énormes qui ne pourraient arriver qu'une fois par an. Encore une fois, j’ai décidé que ce n’était pas pour moi.
  • Cernée par la réception que j’avais reçue jusqu’à présent, il était clair qu’il y avait un marché pour mes produits. Même si je n'y avais pas pensé auparavant, alors que je me dirigeais vers La Jolla et le prochain magasin d’éclairage de ma liste, j’ai réalisé que j’étais proche du centre de design d’intérieur de Canyon Creek. Je suis arrivé sans prévenir et le propriétaire de MPLA, une prestigieuse galerie d'architecture d'intérieur, m'a consacré beaucoup de temps, posant des questions éclairées et éclairantes sur moi et mon travail. En tant qu'artiste elle-même, elle a immédiatement compris le caractère unique innovant et le mélange opportun de matériaux respectueux de l'environnement, de processus de conception de haute technologie et de savoir-faire artisanal traditionnel. Contrairement aux discussions impersonnelles sur l’argent dans les deux magasins d’éclairage précédents, notre discussion a porté sur les qualités du travail lui-même. Elle a demandé à consigner un groupe de cinq lampes et plusieurs accessoires de décoration plus grands qu'elle présenterait près de l'entrée de sa galerie. Il était évident qu’elle avait une affinité pour les produits et qu’il ne s’agissait pas uniquement d’argent, mais bien de relations avec le fabricant et de la joie de présenter ces nouvelles œuvres à sa clientèle. C'était le marché cible que je voulais poursuivre.

Groupe de cinq lampes à la galerie MPLA à San Diego, Californie

Stratégie marketing n ° 2: appels à froid sur Internet à l'aide de messages de courrier électronique

  • Comme je recevais un accueil aussi chaleureux à la galerie de décoration d’intérieur, j’ai décidé de cibler les designers d’intérieur du pays. J'ai recueilli près de 4 000 adresses électroniques de différents chapitres de la Société américaine des designers d'intérieur (ASID). Au cours des mois qui ont suivi, j'ai envoyé trois emails distincts contenant des photos de mon travail et un lien vers mon site Web. J'ai vendu une suspension à un designer de L.A. Le groupe Susan Fredman Mes produits ont été livrés à 12 lampes suspendues pour leur magasin Union Pier dans le Michigan et à Laura Birnes, une pionnière de la décoration d'intérieur verte qui ouvrait son premier magasin en ligne. Deux designers ont adoré mon travail, disant qu'ils ouvriraient bientôt des magasins et qu'ils me contacteraient. De nombreux autres concepteurs ont écrit des commentaires tels que «magnifique» et «élégant» et m'ont laissé savoir quand ils avaient un projet correspondant. J'attends encore.Lors de ma première tentative pour atteindre un public national, les ventes ont été plus lentes que prévu, mais la validation de ce marché spécialisé a été excellente.

Stratégie de marketing n ° 3: Le bouche-à-oreille à l'ancienne

  • En janvier 2013, ma femme a raconté à ma esthéticienne, Lisa Getz, ma nouvelle Collection Flûte Arrondie. En tant que passionné de réseautage, Lisa a immédiatement fait passer le message à l’un de ses clients, le rédacteur en chef du San Diego Home & Garden MagazinePhyllis Van Doren, rédactrice de la chronique mensuelle «Design Riffs». Parce que Phyllis a vu que j'étais représentée par la galerie de design d'intérieur MPLA sur mon site Web Apple Eye Design, elle m'a mentionné deux photos dans l'édition de mars 2013 du magazine.

  • Quelques mois plus tard, Annette Lau, travailleuse sociale à la retraite, la seule personne à avoir répondu à l'article du magazine, a commandé un article dans ma nouvelle boutique en ligne Etsy. Comme elle habitait à proximité, elle est venue la chercher. Nous avons parlé pendant deux heures et à son départ, elle était fan de mon travail. Annette est une personne de contact, un autre agent de réseautage naturel et réel. Elle apprécie l'art et les artistes. En peu de temps, elle a amené plusieurs de ses amis dans le petit studio de ma maison pour ce qu'elle a décrit comme une «sortie artistique». Ensemble, ils ont acheté une douzaine de pièces.
  • Annette a également présenté mon travail à Thomas et Charles, ses voisins d'à côté dans sa deuxième maison à Palm Springs. Ils possèdent un magasin d’ameublement vintage et éclectique en plein essor appelé Haie. Annette a déclaré qu'elle aimait les qualités des accessoires de décoration, mais qu'elle aimerait les voir comme de l'art sculptural. Cela a ouvert un tout nouvel espace créatif à explorer. L'artiste en moi était ravi! J'ai immédiatement réalisé deux pièces de démonstration et les ai conduites à Palm Springs. Vers la fin d'une délicieuse réunion de deux heures avec Thomas, un de ses clients est venu voir le prototype de Zigzag Totem, dont le prix devait encore être fixé, et voulait l'acheter sur place. Thomas m'a généreusement permis de vendre la pièce directement à son client, en disant: «Il ne s'agit pas d'argent, mais de relations.» Pour moi, la création de relations riches et enrichissantes est l'essence même du réseautage de bouche à oreille.

    La sculpture Zig Zag Totem en carton découpé au laser.

Stratégie de marketing n ° 4: représentant des ventes conventionnelles

  • En avril 2013, j'ai placé une annonce sur Craigslist pour un représentant commercial disposé à travailler avec une commission de 100%. Je voulais quelqu'un qui voit la promesse de mes produits et qui possède les compétences nécessaires pour établir des liens avec le marché régional de l'éclairage et de la décoration de maison / bureau. Curtis était la plus prometteuse des trois personnes qui ont répondu à mon annonce. Lors de notre première rencontre, nous avons convenu verbalement qu’il allait frapper aux portes et présenter La collection de flûte arrondie dans divers magasins de vente au détail, restaurants, entrepreneurs en construction et centres de design du comté de San Diego. Deux jours plus tard, alors que je rédigeais un contrat officiel, Curtis a envoyé un courrier électronique indiquant qu'il avait une perspective d'emploi à temps plein et qu'il n'aurait pas le temps de montrer des échantillons de mon travail. Mais il pensait que mes produits se vendraient bien sur Ebay et il était prêt à travailler le week-end pour développer ce canal de vente. J'avais déjà pensé à la promotion de mes produits en ligne et j'étais ouvert au lancement de ma propre boutique en ligne, mais Ebay n'était pas la solution idéale. En se concentrant sur les produits artisanaux, Etsy se sentait plus prometteur et plus facile à faire pour moi-même. J’ai décliné l’offre de Curtis et j’ai immédiatement commencé à envisager de créer un magasin Etsy.

Stratégie marketing n ° 5: réseautage en ligne pour le commerce électronique - Etsy.com

  • Comme le nom Apple Eye Design a été pris, j'ai ouvert Rustique Lux Moderne, ma première boutique Etsy, en mai 2013. L’une des principales plates-formes de commerce électronique en réseau dans son domaine, Etsy m’a donné une portée mondiale, un moyen simple et fiable de gérer les transactions et un chemin clair pour que les gens trouvent mon travail. . Ils m'ont automatiquement inscrit gratuitement à Google Product Listing Ads et il a été prouvé que cela valait la peine de payer un supplément pour leurs annonces de recherche internes. Des fonctionnalités telles que les «favoris» et les «équipes» m'ont permis de communiquer avec d'autres artisans pour un soutien marketing mutuel.

La suspension Turbine 527 est très populaire dans ma boutique Etsy.

  • La première semaine, j'ai rejoint Etsy, Torréfacteurs à Tarrytown, NY, a acheté 4 de mes suspensions pour leur devanture. J'ai toujours eu un flux constant d'acheteurs à la pointe de l'innovation qui achètent en moyenne une douzaine de lampes et d'accessoires par mois pour leur maison et leur entreprise. À ce jour, c’est mon meilleur résultat en marketing de détail, mais mon activité n’a toujours pas atteint un niveau de rentabilité durable.
  • Début juin, j'ai été accepté sur Etsy Wholesale, un marché privé et soumis à un jury où les acheteurs peuvent découvrir des produits uniques et difficiles à trouver d'artistes et de designers. Bien qu'Etsy Wholesale ne soit qu'en version bêta, les acheteurs spécialisés que j'avais précédemment sollicités me parviennent maintenant.
  • En août mon premier compte de gros, Artefacts modernes à Richmond, en Virginie, ont vendu leur commande initiale de 5 paniers et vases de décoration en une semaine et ont passé des commandes régulièrement depuis. Artemesia à Chicago a acheté 5 suspensions en octobre. Amy Dutton, de Kittery, dans le Maine, m'a contactée alors qu'elle venait de rénover une maison de 1860 en une galerie de design d'intérieur commerciale afin de représenter «comment aménager une maison». Elle a envoyé 4 suspensions, 3 paniers et vases de décoration. Lors de son ouverture, elle a vendu un vase, puis en a commandé un deuxième qui a été vendu dans la semaine, puis 4 autres. En novembre, Desiree Kellers, acheteur et gérant de magasin de Le musée d'art contemporain de Cleveland, a acheté 16 articles de décoration dans son premier ordre.
  • Dans l’ensemble, j’ai trouvé Etsy très chaleureux et invitant. Le personnel administratif d'Etsy, dont beaucoup sont des artisans eux-mêmes, sont extrêmement attentionnés et à l'écoute de toutes mes questions. Parallèlement au forfait vacances «Break New Ground», j'ai récemment reçu une carte manuscrite de Vanessa et Sonia qui me remercient de faire partie d'Etsy Wholesale, pour mes commentaires et mon aide pour leur version bêta, et me souhaitant beaucoup de succès.

Stratégie de marketing n ° 6: Foires locales et marchés de rue

  • Comme moyen de présenter mes produits directement, j’ai considéré le coût / bénéfice de la participation à diverses foires et marchés de rue, y compris le Marché du cadeau et de la maison à LA Mart, le Marché aux puces Rose Bowl à Pasadena, et le Encinitas Seaside Bazaar. En me retrouvant sur Etsy, le président du comité de la guilde du ballet de San Diego m'a invité à participer à leur première vente annuelle. Marché Casse-Noisette à Liberty Station. Mais après avoir fait preuve de diligence raisonnable, les chiffres ne se sont pas additionnés et, pour le moment, ces types d’événements ne sont pas une option.
  • Cependant, début décembre, MakerPlace a organisé ses portes ouvertes annuelles de fin d'année “Rencontrer et saluer, ”Invitant ses membres à exposer gratuitement et à vendre leurs marchandises. Cet événement me permettrait d’avoir une idée d’un public composé de personnes intéressées par les métiers d’art, dont beaucoup sont des Makers eux-mêmes. À ma grande surprise, alors que je mettais en place 3 suspensions et une table remplie de paniers et de vases, plusieurs des personnes qui m'avaient vu couper du carton au laser au cours de l'année écoulée étaient ébahies par la beauté et les qualités uniques des produits finis. Et tout au long de la journée, beaucoup des 200 personnes qui passaient devant ma table lors de leur visite de MakerPlace demandaient encore et encore avec étonnement: «Est-ce vraiment du carton?». La plupart pensaient que c’était du bois finement travaillé jusqu’à ce qu’ils prennent un panier. Certains ont posé de nombreuses questions techniques. Mais quand j'ai dit aux gens que le Musée d'Art Contemporain Cleveland C’était l’un de mes vendeurs. Ils ont clairement compris que ce n’était pas simplement du carton découpé au laser, c’était de l’art.

Mon exposition à la journée portes ouvertes MakerPlace

  • Les ventes ont été bonnes pour cet événement. J'ai établi de bonnes relations, plus de 50 personnes ont pris des cartes de visite et certains ont dit qu'ils me contacteraient après les vacances pour acheter une suspension pendant la table de leur salle à manger.

Stratégie de marketing n ° 7: financement participatif

  • MakerPlace a été un lieu formidable pour la création d'une petite entreprise, mais pour passer au niveau supérieur et rentabiliser Apple Eye Design, je dois me procurer ma propre découpeuse au laser et louer un studio de design plus grand. En janvier 2014, je me suis tournée vers la communauté du crowdfunding Kickstarter pour financer ma croissance.

Le but de ma campagne de crowdfunding est d’acheter ma propre machine de découpe laser.

  • Greg Spence, que j'ai rencontré pour la première fois dans le laboratoire laser de MakerPlace, est devenu mon mentor dans cet effort. Il a récemment mené une campagne réussie avec son Cas pour l'humanité, qui a dépassé son objectif de financement de 3 465%. Une des stratégies que Greg a utilisées et recommandées consiste à fixer mon objectif Kickstarter à 1 000 dollars, car dès que cet objectif sera atteint, je serais automatiquement placé dans des fils de discussion et des catégories qui me donneraient une plus grande visibilité au sein de Kickstarter. Il a également souligné l'importance de la vidéo, ce qui me placerait dans une catégorie plus importante. Greg avait fait la vidéo pour sa propre campagne et je l'ai engagé comme vidéographe pour mon projet. Il avait tout l'équipement nécessaire et facturait un taux horaire abordable. Greg s'est également révélé être un excellent réalisateur et une aide précieuse pour le scénario. Et comme je ne suis pas un naturel devant une caméra, il était la personne idéale pour me mettre à l'aise.
  • Une semaine après ma demande, Kickstarter m'a refusé: «Les projets qui collectent des fonds pour couvrir les frais généraux (équipements, bureaux, etc.) sont hors de notre portée. En outre, Kickstarter ne peut pas être utilisé comme canal de vente pour des produits disponibles à la vente ailleurs. »J'ai ensuite choisi Indiegogo comme plateforme de financement participatif. Contrairement à Kickstarter, Indiegogo n'est pas un jury, il ne fait donc aucun doute que ma campagne sera approuvée. Et cela ne doit pas forcément être tout ou rien avec Indiegogo. Ils vous permettent de choisir un financement flexible plutôt que fixe, alors je reçois les fonds versés. La mise en garde est, si je n'atteins pas mon objectif de 1K $, je paye un pourcentage plus élevé Indiegogo pour leurs frais.

Voici les objectifs que je me suis fixés pour ma campagne de financement participatif:

  • Le fait de collecter 40 000 dollars me permet de continuer à développer l’entreprise selon la méthode actuelle en adhérant à MakerPlace. Bien que le temps de trajet soit important, je pourrais louer du temps sur la machine laser de Greg pour les commandes en cas de débordement.
  • Le fait de récolter 80 000 $ me permet d’acheter ma propre machine de découpe au laser et de louer un espace pour un magasin. Mon entreprise atteindrait alors la rentabilité.
  • Me procurer 120 000 dollars ou plus me permet d’acheter ma propre machine laser, de louer un espace pour un magasin, d’engager et de former des assistants, d’embaucher un directeur du marketing et de constituer un créneau distinct sur le marché. Cela garantirait une base solide à partir de laquelle bâtir une petite entreprise durable dans le futur.

Le succès de la campagne de crowdfunding de Greg lui a permis d’acheter sa propre machine de découpe au laser et de s’installer dans son garage pour deux voitures. Il continue d'élargir sa gamme de produits et reçoit quotidiennement de nombreuses nouvelles commandes. J'espère suivre la piste que Greg a flambée.

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